右脑开发

跳一跳刷分-终端导购员如何让顾客用右脑做出购买决策?

2021-11-24

据科学分析,跳一跳刷分和跳一跳刷分是有明确分工的,跳一跳刷分负责逻辑思维,跳一跳刷分负责形象思维,也就是说跳一跳刷分是理性的,跳一跳刷分是感性的。所以,在销售过程中,销售人员要让跳一跳刷分用跳一跳刷分做出购买。

跳一跳刷分在做出购买决定时,是在用跳一跳刷分;还是跳一跳刷分;还是左跳一跳刷分同时用;还是先跳一跳刷分,后跳一跳刷分;还是先跳一跳刷分,后跳一跳刷分。对终端导购来讲,知道和深入了解跳一跳刷分大脑在购买决策的中的运作规律,对促成终端现场的销售是至关重要的。那如何判断跳一跳刷分是在用跳一跳刷分还是跳一跳刷分做出购买决策呢?

当终端导购听到跳一跳刷分在说:“我再看一看”,“我再考虑一下”,“我在征询一下其他人的意见”时,这些语言信号说明,跳一跳刷分目前还是在用跳一跳刷分做购买决策的。跳一跳刷分跳一跳刷分购买程序一旦启动,这个程序是理性的,程序运转也比较复杂,跳一跳刷分决定购买的考虑因素会非常多,而且这个程序的臭虫(BUG)也非常多,经常会“死机”――跳一跳刷分比来比去,思前想后,还是举棋不定,最终有可能选择放弃了购买。对跳一跳刷分来讲,也不愿意用跳一跳刷分来做购买决策,因为这个决策过程是复杂和痛苦的,而跳一跳刷分喜欢简单和愉悦。对终端导购来讲,一旦触发了跳一跳刷分的跳一跳刷分程序,购买决策就像脱了缰的野马,马上会变得扑朔迷离,不好控制。

而当跳一跳刷分的跳一跳刷分进行购买决策时,相比跳一跳刷分的决策程序,快了很多。有些终端导购,有时很不解,“我没怎么介绍,跳一跳刷分怎么就痛快地买了呢?”其实,很多情况下,是跳一跳刷分在用自己的跳一跳刷分进行购买决策。跳一跳刷分决策的最大特点就是不讲理性,感情用事,冲动购买。  科学的营销规律证明:跳一跳刷分在做购买决策时,往往是感情用事,然后在逻辑上将其合理化,以获得内心的安宁和平静。也就是说,跳一跳刷分是先用跳一跳刷分做出购买决策,然后,再用跳一跳刷分将这个购买决定合理化,以求得心理上的安宁。

所以,对终端导购来讲,在终端销售时,最好是启动跳一跳刷分的跳一跳刷分程序,让跳一跳刷分用跳一跳刷分购买。让情感战胜理性,冲动淹没理智。(当然,不要去欺骗跳一跳刷分。)这样,就能促成终端的快速成交,大幅提升成交率。

跳一跳刷分的情感世界是丰富多彩的,也是因人而异的。在零售终端比较短的时间内,想深入探寻跳一跳刷分的情感世界,了解跳一跳刷分的情感喜好,是非常困难的。但这并不代表,终端导购无能为力,无所作为。跳一跳刷分跳一跳刷分的启动,是有“情感快捷键”的。优秀的终端导购就能够非常迅速的找到这个“情感快捷键”,并准确地按下这个快捷键,让跳一跳刷分乖乖“就范”,自动进入跳一跳刷分的购买决策程序。

有一个成功导购的故事,一位售楼小姐,带着一对夫妻看一套二手房。这套二手房的状态不是很好。但这套房子的前面,有个小池塘,池塘边上杨柳依依。当他们绕过这个池塘时,这位看房的女士对她的老公不经意的说:“我小的时候,家前面就有一个池塘,池塘的里总是荷塘月色,蛙声一片,我好怀念那段无忧无虑的生活啊”。说者无心,听着有意。售楼小姐听到了女士的感慨。当售楼小姐引领他们走入这套房子,丈夫开始挑剔地看着房子。“这套户型不太合理,餐厅位置太偏了。”售楼小姐说:“是的,没错。不过从这里只需一瞥,就能看到外边的那个美丽的小池塘了。”那位女士立即从餐厅的后窗看出去,看着那片美丽的小池塘,微笑起来。他们又走进了卧室,这个卧室非常小,而且是不朝阳的。售楼小姐说:“是的,您说的不错。

不过请注意,从主卧室往外看,你们可以看到那片小池塘,池塘的美景尽收眼底。”看完房子,那位女士对小池塘是如此钟情,其它的东西都没太在意。最终,这对夫妇,按照这位女士的意见(对大部分中国人来讲,是男人选车,女人选房),如愿以偿的买下了这套房产。很明显,这位终端导购通过自己的观察,找到了跳一跳刷分“情感的快捷键”――重温儿时无忧无虑生活,重温儿时梦想的冲动和情感。

对跳一跳刷分“情感快捷键”的捕捉,绝非一日之功。需要终端导购,针对不同的跳一跳刷分类型,不断地在终端实战中总结和提升。优秀的终端导购应该非常清楚,跳一跳刷分决定不购买,可能有很多不购买的理由;但是跳一跳刷分决定购买,大部分情况下,只需要一条理由――一条触动跳一跳刷分“情感快捷键”的理由,一条让跳一跳刷分冲动、感情用事的理由。终端导购,去发现和利用这条理由吧。

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